Virtualūs turai – ne tik technologinis žaisliukas
Nekilnojamojo turto rinka Lietuvoje vis dar gyvena praeityje. Dauguma agentų ir pardavėjų laikosi senos mokyklos principų: kelios nuotraukos, telefoninis skambutis, susitikimas vietoje. Tačiau realybė tokia, kad pirkėjų elgsena kardinaliai pasikeitė. Žmonės nebepasitiki vien keliais pasenusiais butų nuotraukų kadrais ir tikrai nenori švaistyti laiko važinėdami po visą miestą žiūrėti būstų, kurie jiems akivaizdžiai netinka.
Virtualūs turai čia nėra kažkoks futuristinis papildymas – tai jau tapę būtinybe, jei norite parduoti greitai ir už gerą kainą. Problema ta, kad daugelis šios technologijos vis dar nesuvokia kaip rimto pardavimo įrankio. Mano, kad tai tik gražus papuošalas skelbimui. Klysta.
Kai tinkamai naudojami, virtualūs turai keičia visą pardavimo dinamiką. Jie filtruoja nerimtus pirkėjus, pritraukia užsienio investuotojus ir leidžia parduoti būstą net neatidarant durų šimtui atsitiktinių žiūrovų. Bet tam reikia suprasti, kaip tai veikia ir kodėl tai veikia.
Kodėl tradicinės nuotraukos nebepakanka
Standartinės nekilnojamojo turto nuotraukos turi vieną didžiulę problemą – jos meluoja. Ne tyčia, bet meluoja. Plačiakampis objektyvas padaro 15 kvadratų kambarį panašų į salę, o tamsų koridorių – į šviesų erdvų praėjimą. Pirkėjas atvažiuoja apžiūrėti buto ir jaučiasi apgautas. Tai sukuria neigiamą pirmąjį įspūdį, nuo kurio sunku atsigauti net jei butas iš tikrųjų neblogas.
Virtualūs turai šią problemą sprendžia radikaliai. Žmogus gali pats ištyrinėti kiekvieną kampą, suprasti erdvės proporcijas, pajusti, kaip kambariai sujungti tarpusavyje. Jokių iliuzijų, jokių netikėtumų. Kai žmogus po tokio turo nusprendžia atvykti apžiūrėti, jis jau yra 70% įsitikinęs, kad butas jam tinka. Tai ne šiaip apžiūra – tai beveik galutinio sprendimo patvirtinimas.
Dar vienas aspektas, apie kurį retai kas kalba – emocinis ryšys. Kai žmogus gali ramiai, be skubėjimo, be agento kvėpavimo už nugaros, ištyrinėti būsimą namus, jis pradeda juos įsivaizduoti kaip savo. Pradeda planuoti, kur stovės sofa, kaip išdėstys virtuvę. Šis psichologinis momentas yra neįkainojamas pardavimo procese.
Kaip virtualūs turai keičia pirkėjų elgseną
Statistika rodo, kad skelbimai su virtualiais turais gauna 3-4 kartus daugiau peržiūrų nei įprasti skelbimai. Bet svarbiausia ne peržiūrų skaičius – svarbu kokybė. Žmonės, kurie susisiekia po virtualaus turo peržiūros, yra daug rimtesni pirkėjai.
Tradicinis pardavimo procesas atrodo taip: 20 žmonių skambina, 15 iš jų atvažiuoja pažiūrėti, 13 iš jų supranta, kad butas visiškai ne tai, ko ieškojo. Liko 2 potencialūs pirkėjai. Dabar įsivaizduokite, kiek laiko, nervų ir energijos išleista tiems 13 žmonių, kurie nuo pat pradžių nebuvo tinkama auditorija.
Su virtualiu turu situacija kardinaliai skirtinga. 50 žmonių peržiūri turą, 10 iš jų susisiekia, 8 atvažiuoja pažiūrėti, 6 iš jų rimtai svarsto pirkimą. Matote skirtumą? Ne tik efektyviau, bet ir greičiau. Laikas rinkoje sutrumpėja vidutiniškai 30-40%. O kuo trumpiau nekilnojamasis turtas stovi rinkoje, tuo geresnę kainą galite gauti.
Užsienio pirkėjai ir investuotojai
Štai kur virtualūs turai tikrai atsiskleidžia. Jei parduodate turtą, kuris gali sudominti užsienio investuotojus ar išeivius, norinčius įsigyti būstą Lietuvoje, virtualus turas tampa ne papildomu įrankiu, o būtinybe.
Niekas neskriš iš Londono ar Berlyno pažiūrėti buto pagal kelias nuotraukas. Bet virtualus turas leidžia jiems priimti sprendimą nuotoliniu būdu. Aš asmeniškai žinau atvejų, kai butai buvo parduoti visiškai nuotoliniu būdu – pirkėjas nė karto nebuvo fiziškai apžiūrėjęs turto. Tai skamba rizikingai, bet su kokybišku virtualiu turu ir papildoma video medžiaga tai visiškai įmanoma.
Be to, užsienio pirkėjai dažnai yra mažiau linkę derėtis dėl kainos. Jie vertina patogumą, skaidrumą ir profesionalumą. Jei matote, kad pardavėjas investavo į kokybišką virtualų turą, tai signalizuoja, kad žmogus rimtai žiūri į pardavimą ir greičiausiai nekilnojamasis turtas yra tikrai tokios kokybės, kokia deklaruojama.
Ne visi virtualūs turai sukurti vienodai
Čia prasideda problemos. Rinkoje pilna paslaugų teikėjų, siūlančių virtualius turus už 50-100 eurų. Skamba patraukliai, bet rezultatas dažniausiai atitinka kainą. Prastos kokybės vaizdas, lėtas įkėlimas, nepatogi navigacija – visa tai daro daugiau žalos nei naudos.
Kokybiškas virtualus turas turi atitikti kelis kriterijus:
– Aukšta raiška – niekas nenori žiūrėti pikselizuoto vaizdo
– Sklandus perėjimas tarp kambarių – jokių šuolių ar nelogiškų peršokimų
– Papildoma informacija – galimybė paspaudus matyti kambario matmenis, ypatybes
– Greitai įkeliamas – jei žmogus laukia 30 sekundžių, kol pakraus turas, jis tiesiog uždarys langą
– Mobiliai pritaikytas – dauguma žmonių naršo iš telefonų
Investuokite į profesionalų paslaugų teikėją. Taip, tai gali kainuoti 300-500 eurų ar net daugiau, priklausomai nuo turto dydžio, bet ši investicija atsipirks. Geriau sumokėti už kokybę vieną kartą, nei stebėti, kaip jūsų skelbimas miršta su prastu virtualiu turu.
Virtualūs turai ir kainų formavimas
Štai apie ką niekas nekalba – virtualūs turai leidžia prašyti didesnės kainos ir ją gauti. Skamba keistai? Paaiškinsu.
Kai jūsų skelbimas atrodo profesionaliai, kai pirkėjas gali detaliai ištyrinėti turtą, kai viskas skaidru ir patogiai pateikta, tai kuria vertės suvokimą. Žmonės mano: „Jei pardavėjas tiek daug investavo į pardavimo procesą, vadinasi, turtas tikrai vertos dėmesio.”
Be to, virtualūs turai leidžia parodyti detales, kurios nuotraukose būtų nepastebimos. Kokybišką apdailą, įmontuotą techniką, protingą erdvės panaudojimą. Visa tai prisideda prie bendro vertės suvokimo.
Yra dar vienas aspektas – konkurencija. Jei jūsų skelbimas turi virtualų turą, o kaimyno analogiškas butas – ne, spėkite, kurį pirkėjas išsirinks? Net jei kaimyno butas šiek tiek pigesnis, žmonės linkę mokėti daugiau už patogumą ir skaidrumą.
Praktiniai patarimai įgyvendinant virtualius turus
Pirma, paruoškite turtą prieš filmavimą. Tai skamba akivaizdu, bet jūs nustebsite, kiek žmonių užsako virtualų turą ir tik tada supranta, kad butas atrodo kaip po karo. Išvalykite, sutvarkyti, pašalinkite asmeninius daiktus. Virtualus turas parodo viską – ir tai, ko nenorite rodyti.
Antra, investuokite į staging’ą, jei turtas tuščias. Tuščias butas virtualiame ture atrodo dar tuštesnis nei nuotraukose. Jei negalite įsigyti tikrų baldų, yra paslaugos, kurios skaitmeniniu būdu „įstato” baldus į virtualų turą. Tai kainuoja mažiau ir atrodo įtikinamai.
Trečia, įsitikinkite, kad virtualus turas yra lengvai pasiekiamas. Įdėkite jį į skelbimą pirmoje vietoje, ne kažkur apačioje tarp dešimties nuotraukų. Sukurkite tiesioginę nuorodą, kurią galite siųsti suinteresuotiems pirkėjams. Kuo lengviau pasiekti, tuo daugiau žmonių peržiūrės.
Ketvirta, naudokite virtualų turą aktyviai rinkodaroje. Dalinkitės socialiniuose tinkluose, siųskite nekilnojamojo turto agentams, įtraukite į el. laiškus. Virtualus turas nėra statiškas elementas – tai aktyvus pardavimo įrankis.
Penkta, sekite statistiką. Dauguma profesionalių virtualių turų platformų teikia analitikos duomenis – kiek žmonių peržiūrėjo, kiek laiko praleido, kuriuos kambarius žiūrėjo ilgiausiai. Ši informacija gali būti neįkainojama derybų metu.
Kai virtualus turas tampa konkurenciniu pranašumu
Nekilnojamojo turto rinka tampa vis labiau skaitmeninė. COVID pandemija tik pagreitino procesą, kuris ir taip vyko. Žmonės įprato pirkti viską internetu, ir nekilnojamasis turtas nėra išimtis. Taip, galutinis sprendimas vis dar priimamas po fizinės apžiūros, bet pirminis atrankos etapas jau seniai persikėlė į internetą.
Pardavėjai, kurie tai supranta ir prisitaiko, turi didžiulį pranašumą. Jie parduoda greičiau, brangiau ir su mažiau streso. Tie, kurie vis dar laikosi senų metodų, stebisi, kodėl jų turtas stovi rinkoje mėnesius, o analogiški objektai išparduodami per savaites.
Virtualūs turai nėra ateitis – jie jau yra dabartis. Klausimas tik, ar jūs prisijungsite prie tų, kurie tai supranta, ar liksite tarp tų, kurie vėluoja. Nekilnojamojo turto rinka neatleidžia vėluojantiems. Pirkėjai turi per daug pasirinkimų, per daug informacijos, per mažai laiko. Jei nesugebate pritraukti jų dėmesio pirmose sekundėse, jie tiesiog pereina prie kito skelbimo.
Investicija į kokybišką virtualų turą nėra išlaidos – tai investicija, kuri grąžina pinigus greičiau nei bet kuri kita rinkodara nekilnojamojo turto sektoriuje. Tai faktas, patvirtintas tūkstančių sėkmingų sandorių visame pasaulyje. Laikas nustoti dvejoti ir pradėti veikti.